独家解读：2015年全球25大授权分销商榜单

今年五月份，EBN一如往年，发布了全球25大授权分销商名单。这份榜单乍看起来，所有该上榜的都在上面，与全年并没有多少变化，最大的五家保持不变，新上榜者只有一位(Macnica)。

不过，跻身2015年全球25大授权分销商之列的门槛大幅抬高，垫底者的2014年营业收入是6970万美元，而去年这个数目只有4324万美元。在2014年榜单中，排名前10的分销商年营业收入均远高于10亿美元。

2015年全球25大授权分销商名单

Macnica首次上榜，排名第6，营业收入超过20亿美元，这是非常辉煌的起点。这家全球设计服务与授权分销领域的领先厂商，专注于半导体与网络产品。Macnica的旗下部门设在日本、亚洲、美洲和欧洲。该公司总部在日本，1972年从销售电子元件起家。它的美国分支于1995年在加州开设。Electro Sonic总部位于加拿大，去年排名第25，今年落榜。

在电子元件授权分销领域，成长是常态，只有两家公司的销售收入下降。Premier Farnell营业收入下降最多，达9%，该公司承认当下处境比较困难。首席执行官Laurence Bain在一份书面声明中表示：“对于Premier Farnell来说，过去一个财年充满挑战，我们在为将来的盈利性增长做准备。迄今为止所做的投资，使我们能够实施战略性成长计划。通过改善增长情况，降低成本和完成element14的转变，我们相信Premier Farnell未来能够改善财务业绩。”

平均而言，各厂商的增长幅度为6%至7%。但Powell Electronics营业收入连续第三年保持不变。但榜单中不乏增长突出者：Mouser(29.5%)，TTI(16.4%)，WT Microelectronics(16%)，Digi-Key(13.4%)和Bisco Industries(13%)，都是大赢家。

今年全球授权分销领域的格局可能出现较大的变化。例如最近，亚马逊宣布打算服务于B2B市场——此举可能不会立即影响电子分销商，但很可能让客户对多渠道的消费化购买体验产生更高的期望。同时，在最近的EDS展会上，“谁将收购谁”方面的传言比平常多，暗示业内可能生变。

EBN的主要分销商详细排名情况，请见下图。需要说明的是，由于缺乏第三方权威数据的披露，一些授权分销商例如中国分销商，则未列入此排名。

他们关注的投资方向在哪些领域？

在这份调查背后，Global Purchasing还向这些公司探讨了他们的投资方向。2014年，大部分大型电子元器件分销商报告的业绩不错，其中许多公司还预期2015年情况基本相同。这种乐观情绪源于全球市场不断改善，以及电子产品全方位渗透日常生活的方方面面。

尽管最近几年电子产业增长速度大幅放缓，但许多分销商仍受到客户需求的鼓舞。客户需要更多及更好的方式来连接、感应，让汽车与医疗设备以及工厂与住宅安防系统等实现自动化。帮助设计工程师获得最新器件与信息，以实现上述目标，仍然是分销商最重要的任务。客户需要更好的信息技术系统，更快地访问信息，能够在全球越来越多的地点“接触”客户。

Bisco Industries公司总部在美国加州，排名第21，营业收入为1.368亿美元。销售与营销副总裁Zach Ceiley提到电子商务的普及，以及客户越来越渴望在线上进行交易，这是任何分销商商业策略的重要组成部分。“确保能够服务于选择与供应商之间那种互动方式的客户，对于我们很重要。”他说。

在这群大型分销商中，有许多专注于在商务技术上面进行明智的投资，Bisco Industries就是其中之一。此外，Mouser Electronics今年排名第12，营业收入为9.07亿美元，通过增加其应用与技术(Applications and Technologies)页面，继续开发其在线业务。这些在线资源是Mouser努力的重要组成部分，该公司在努力让设计工程师可以获得最新的产品信息、设计资源和应用协助。Mouser拥有32个Applications and Technologies网站，其中去年还加上了三个：机器人技术、案例应用以及开源硬件。

安富利营业收入为281.2亿美元，位于2015年分销商排行榜首位，也是技术投资方面最多的厂商。在今年稍早接受采访时，Avnet Electronics Marketing Global总裁表示，将继续投资以变成“世界级的数字化企业”。其主要做法是定向营销，并让客户更加容易实际或在网上与安富利做生意。安富利还计划未来在网上提供更多工程资源。

技术在America II Electronics中也扮演关键角色，该公司去年营业收入为2.5亿美元。America II正在进行一项关键策略转变，在其供应过时与难寻器件的传统业务之外，增加了授权分销业务。该公司正在努力成为更加以服务为导向的企业，能够满足客户的多种库存需求，增加授权分销业务是其中努力之一。据公司总裁Brian Ellison表示，America II最近几年快速增加授权业务，技术一直处于这种业务转变的核心。“我们必须手中掌握资源，以便我们能够接触更多的客户，并能够服务于更多的客户。”Ellison表示。

“总而言之，我们的重点在于系统能力、流程、采购能力以及人员，以便我们能够创造一个平台来添加授权业务，并能够充分支持客户。”Ellison解释道，并称该公司需要拥有合适的技术来支持其成长计划。“要想能够提高仓储、物流、销售与采购(团队)完成工作所需的能力，需要全面采纳新系统与软件。我们做好了成长的准备，并且知道如何去做——我们只需要能够与之配合的系统。”

尽管目前市场形势存在困难，但这种规划为主要分销商带来稳定的业务增长。今年榜单中的10大厂商，营业收入平均比2014年增长约7.5%。增幅最大的包括N.F. Smith，营业收入为7.47亿美元，比2014年增长27%。Smith的高管表示，其增长并非源于收购其它公司，而是致力于客户服务，来源于有机成长。TTI Inc.排名第8，营业收入为19.5亿美元，增长16%。Digi-Key排名第9，营业收入为17.6亿美元，比2014年增长13%。排行榜上最大的三家分销商：安富利、艾睿和WPG Holdings，营业收入平均增长7%。

采购行为的变化，增加人力投资

虽然技术方面的投资很关键，但人员投资也很重要。在这些大型分销商中许多厂商也致力于扩大全球各地的销售与客户服务网络。这是为了以客户想要的方式来服务于客户，以及让客户总是能有一个本地服务选项。作为这种扩张计划的组成部分，America II过去一年扩大了其全球各地的销售、采购以及管理团队。它在英国搬入了更大的办公室以满足扩张需要，主要是增加销售人员，以满足本地客户需求，以及欧洲其它地方的客户需求。Ellison表示，该公司扩大了在中国的全球采购团队，并把在北美的员工数量增加了45%。在拉美，该公司增加了大约九名销售代表；这些人驻在墨西哥，将帮助拓展整个拉美地区的业务。

“在同一时间内，我们为拉美配备了一名地区总监。”Ellison表示，并称长期成长是所有这些人员投资的主要原因，“我们必须能够让这些资源各就各位，以便我们能够接触更多的客户，能够服务于更多的客户。”

Bisco有相似的目标。Ceiley提到需要在技术与人力资源之间实现平衡，称Bisco专注于最大化其与客户的“全面时间”，以此来让自己有别于同业。Ceiley解释道，OEM、总承包商和转包商减少供应商数目是当前趋势，因此供应商通过服务与客户建立牢固的关系更为重要。

“关系仍然非常关键。”他解释道，“技术正在驱动采购行为的变化。10年前，我可以抓起电话，立即搞定几乎任何买主。现在情况已经发生变化。利用新兴技术，购买过程出现许多失联。我们正在依靠传统的面对面接触，来继续促进我们业务的成长。”

拥有良好的供应商管理库存计划以及那些客户需要的其它服务，很有益处。在北美扩大覆盖范围，也有利于发展业务。Ceiley表示，Bisco每年开设两个新的设施，并计划开设一个新的分销中心。

“我们有一个本地存在业务模式——而且如今比以前更加稳固，”Ceiley表示，“(扩大的)覆盖范围，一直是我们仍然驻足在许多客户合格供应商名单中的关键因素，因为他们确实需要本地支持，尤其是在供应商管理库存方面。”像其它大型分销商一样，Ceiley表示，他预期2015年情况又会很好，营业收入增长8-12%。“还是存在大量市场。”他指出，“有大量市场需要我们去开拓。”